Не секрет, що вітчизняний метизний ринок грає за цими правилами. Один найбільший вітчизняний виробник-монополіст задає ціновий тон усім гравцям галузі. Невеликі заводи завжди вивіряють ціни щодо нього. Вартість кріплення однакова по всій Україні. Якщо є розбіг, він не перевищує 10%. Так би мовити, тиша і благодать. Але це здавалося б. Насправді між дистриб'юторами спалахують справжні торгові війни. Тут лідирують два напрями формування відпускної ціни.
1. Стратегія мінімуму - найнижчі ціни, мінімальна націнка
Ця стратегія базується на великій кількості оптових відвантажень, при якому підприємство не фокусується на потребах конкретного клієнта. Фірми, які працюють за таким принципом, зацікавлені максимально швидко продати товар зі складу, швидко обернути гроші. Відвантаження здійснюється лише за наявності товару на складі, спілкування з клієнтом зведено до мінімуму. Найчастіше закривається лише частина заявки. Якщо є розбіжності щодо ваги та якості, інтереси клієнта не враховуються. Відвантаження ніхто не готує заздалегідь. Складання товару здійснюється в порядку живої черги, потім у такій черзі клієнт сам оформляє накладні. У середньому покупець витрачає на відвантаження у такого постачальника 4-6 годин (що відчутно). Недовантаження коригуються за фактом складання.
Продавець не зацікавлений утримати конкретного клієнта, на його місце завжди прийде інший.
2. Відпускна ціна вища за середньоринкову на 3-7% + Сервіс
У цю різницю входить індивідуальний сервіс кожного клієнта. Такі підприємства вивчають потреби конкретного замовника та намагаються задовольнити їх на 100%. Заявка подається у зручній для покупця формі – хоч у штуках, хоч у кілограмах. Якщо якась із позицій відсутня на складі, продавець пропонує заміну та шукає компроміс. На вимогу Замовника видається сертифікат, проводяться додаткові випробування та вимірювання якості покриття. Складання здійснюється заздалегідь, на упаковку гроші витрачаються, товар маркується, упаковується та закріплюється. По приїзду клієнта навантаження починається відразу, документи готові. Замовник витрачає трохи більше півгодини на відвантаження товару. Усі претензії розглядаються та обговорюються.
Ви можете бути впевнені у податковому кредиті таких підприємств.
Яка стратегія вам підходить? Давайте порахуємо:
Скільки коштує час постачальника, що витрачається на підготовку заявки та 100% комплектацію?
Якщо ваша заявка не закрита повністю, де взяти позиції, де оцинкувати? Скільки коштує доставка товару від кількох постачальників - зарплата водія, бензин, простий машини, нервування з документами, недовантаженнями, якістю оцинкування.
У що виллється проста робота підприємства через відсутність необхідних комплектуючих?!
З іншого боку, вирішення всіх цих питань шляхом роботи з клієнтоорієнтованою компанією не перевищує 3-7 відсотків вартості товару.